培训(置业顾问职业规划与定位)（5篇）

　　今天给大家介绍的是培训(置业顾问职业规划与定位)（5篇）？，关于培训(置业顾问职业规划与定位)（5篇）的详细内容，请往下看:

第一篇：培训(置业顾问职业规划与定位)

　　南华千S生活中心销售培训资料

　　前言

　　人生在世离不开推销。

　　实际上， 人人都是推销员。

　　商业社会推销行为无处不在：总统出行为了推销他的国家；公司老板推销着他的企业；佣薪阶层推销着他们的劳务和产品。

　　人与人之间的价值交换离不开推销， 表达个人的意愿和愿望亦离不开推销。

　　因此， 提高推销的技巧对个人素质的提升， 实属俾益良多。

　　所以， 这份销售技巧的目的， 一方面是啬楼盘的销售， 另一方面也希望销售人员通过提高销售技巧， 从而培养个人素质及形成对销售工作的价值观。

　　销售的重要性

　　楼盘由最初规划直到最后的建设施工及销售会经历一个温长的阶段。

　　发展商已投入了大量的资金， 楼盘凝聚无数人的心血及劳动成果。

　　销售是楼盘完成经营最重要的一环， 楼盘是否可以达到资金回笼或是取得丰厚利润及实行进一步拓展计划， 销售人员将是一个重要的角S， 亦是楼盘成败的关键所在。

　　销售的收获

　　个人的收获

　　个人与财务的成功， 一连串的奖金及升迁。

　　能与其他销售同事分享来自实践的成功要决， 不知不觉中成为他人的导师。

　　顾客的忠心

　　当顾客的问题获得解决， 他们会继续对你或公司忠心；纵然问题不能获得解决， 只要他们与销售员接触的感受是良好， 他们仍然会继续对你或你的公司忠心。

　　口碑

　　顾客会提出意见， 他们谈论不愉快的服务比谈论好的服务多一倍或更多。

　　这会大大影响到现存及潜在的顾客对你或公司的印象。

　　竞争中取胜

　　物业买卖除了楼宇本身的质素外， 优良的服务是与对手竞争所不可或缺的因

　　素。

　　单纯满足顾客购得所需物业并不够， 他们还希望得到所欣赏的服务。

　　事实上， 优良的服务就是极具竞争力的， 它除了可以开创新的客源， 保留现时的顾客， 更让所有的顾客认为付出的代价是物有所值。

　　怎样成为杰出的销售人员

　　心智的培养

　　[心智决定行动， 行动达至成功]是不变的成功定律， 因此我们在工作之前必须提高我们的心智。

　　确定正确的人生观念及价值观

　　销售人员首先要确定正确的人生观和积极的价值观， 它是指导一切行动的前提。

　　正确的人生观能使我们把握为人处世的原则， 正确的价值观让我们能够清晰地判断工作的价值与意义。

　　发展潜能， 肯定自我销售人员需坚信自我存在的价值， 确信自己虽是寂寂无名的小人物， 但正因为默默的耕耘， 才会使目标达至成功。

　　销售人员必须树立坚定的目标， 相信每个人必有其长处， 所以， 要求自我更高标准， 使自己成为最优秀的销售员。

　　肯定开发项目的自身素质

　　许多人会抱怨自己的楼盘定价过高， 质素不及别的楼盘好， 市场不景气等等， 然而凡事哪有尽善尽美呢？真有所谓的物美价廉， 公司产品又何必需要销售。

　　优秀的销售人员就是在于把正确的商品卖给正确的人。

　　乐观自勉、坚持不懈

　　优秀的销售员一定要具有乐观开朗的性格， 特别当遇到失败和颓废的时候， 要学会自我安慰， 提起精神接受下一次挑战。

　　一个优秀的销售员， 要有[努力不懈， 坚持到底]的精神， 必须自信[精诚所至， 金石为开]。

　　挑战自我， 挑战强者

　　销售员要有挑战自我， 克服困难的勇气。

　　如果这个月卖了五个单位， 那么下个月就要求自己卖十个单位， 只有勇气挑战自我才能取得更大的成就。

　　此外， 销售员要有[挑战第一]的决心， 告诉自己[我是这个月的最佳销售员]。

　　优秀的销售员往往是从赢得顾客的尊敬， 赢得同事的尊重中取得更大的荣誉和满足。

　　尊重别人， 虚心学习

　　尊重别人的杰出成绩和能力， 相信[三人行， 必有我师]， 只有尊重别人才可能虚心向他学习。

　　承担责任的心态

　　只有老板的心态最合老板的心意。

　　不妨将公司当作是自己的， 相信只有公司好方能自己好， 于是即使在午餐的时间也会热情的接待客户的来访。

　　想念能成为老板之人必有其长处， 先从即刻开始承担起责任， 说不定某天你也可能成为真正的老板。

　　客户的心态

　　只有从客户的角度出发， 才能明白到客户真正的需要及担忧， 同时， 也只有从客户的角度出发， 才能打破客户的隔膜， 与之产生共鸣， 从而得到客户的信任， 达成交易。

　　培养销售意识， 发展销售兴趣

　　销售工作做得好的销售员必须对销售工作抱有浓厚的兴趣， 他能从成功交易中取得成功感。

　　故此， 销售员应培养对销售工作的兴趣， 利用自信使之变成一种享受， 遇挫败不气馁， 对工作不厌烦， 这样便可从自信的推销中更加满意， 更加欣赏自己。

　　待人亲善， 礼貌热诚

　　销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作对客户的热诚。

　　诚挚热情是打破和客户之间障碍的唯一良方， 礼貌亲切的笑容散发出的化学作用， 会使销售员有如天赋神力， 使客户作出认购决定。

　　即使客户不能成功认购， 相信也会留下信任及难忘的印象， 为下次认购铺垫了管线。

　　朝气蓬勃， 随时作好销售准备

　　销售员需拥有健康的体魄， 朝气蓬勃的干劲， 随时作好销售的准备， 迎接客户的到来。

　　服务为先

　　销售员要本着服务为先的精神， 要知道你对客户的态度， 会在客户回敬你的态度中一一表现出来。

　　销售工作是一项艰苦的工作， 不可能一蹴而就， 千祁不可抱着侥幸的心态， 只有靠着热情的服务， 使客户留下深刻的印象， 纵然这次未能购买， 下次他们还会再来找你。

　　敏锐的观察力和正确的判断力

　　培养敏锐的观察力和正确的判断力， 在于细心观察周围的人和事并加以揣摸， 同时， 模仿及观察有经验的同事， 以[取其之长， 避已之短]。

　　不断进修， 不断提升“回顾过去”、“提炼自己”

　　销售员可以参考成功销售员的经历， 琢磨他司令部的经验和推销技巧， 参加专业培训课程， 不断学习， 不断提升自己。

第二篇：置业顾问定义与自我定位

　　置业顾问简介

　　置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买， 促进楼盘销售， 为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。

　　置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识;另外应该熟悉售楼的循环流程,应该掌握销售技巧如谈判技巧,话术技巧,产品销售的语言技巧,电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为 决策和心理,并熟练应用拉销 比较等等的诸多应用技巧!现在的售楼处已经没有传统的售楼员， 售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代， 而这一称呼的变化中， 售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。

　　现在的置业(销售)顾问不但从名称上， 更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员， 他们不但具备了较高的文化素质， 经过了置业专业体系培训， 同时还要了解金融等方面知识和理财知识， 具有复合型人才的特征， 能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。

　　对于购房者来说， 置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵， 产生信任感， 更愿意买这个楼盘的房子。

　　工作分析

　　（1）自信心、责任心、耐心、亲和力；

　　（2）良好的心理素质；

　　（3）房地产相关专业知识；

　　（4）熟练的交易流程；

　　（5）沟通能力与谈判技巧；

　　（6）顾客至上， 服务意识；

　　（7）自我认知能力与自我激励能力；

　　（8）表达能力和判断能力；

　　（9）品格优良， 道德高尚。

　　职业特点

　　置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质， 更能体现企业文化[1]素质和发展实力。

　　正因为如此， 这些企业在选择和制定置业顾问服务标准时， 从长远利益出发， 加强了对置业顾问服务意识的培养。

　　其中包括对置业顾问的文化素质的刚性选择。

　　对这些置业顾问进行不间断的业务及企业文化方面的培训， 如对房地产市场规则及发展进行理性分析、研究目标消费群的住房、投资及各种付款方式需求， 使其真正达到能提供全方位服务的职业水准；对置业顾问提出更高要求， 使其有更高的服务意识和诚信品质。

　　职业职责

　　1、主动维护公司声誉， 对本楼盘进行宣传；

　　2、热情接待， 细致讲解， 耐心服务， 务必让客户对我们提供的服务表示满意；

　　3、全面熟练地掌握本楼盘的规划、设计、施工、管理情况， 了解房地产法律、法规以及相关交易知识， 为客户提供满意的咨询；

　　4、制定个人销售方案、计划， 严格按照公司的销售价格及交房标准进行销售；

　　5、挖掘潜在的客户；

　　6、进行市场调查， 并对收集的情报进行研究；

　　7、注意相关资料、客户档案及销售情况的保密；

　　8、及时向销售部负责人反映客户信息， 以便公司适时改变销售策略；

　　9、每天记录电话咨询及客户接待情况；

　　10、协助解决客户售后服务工作；

　　11、销售部同事间要互相尊重， 互相学习， 以团队利益为重；

　　12、做好对客户的追踪和联系；

　　13、每天做销售小结， 每月做工作总结；

　　14、维护售楼现场的设施的完好及清洁。

　　职业道德 在中介行业中， 良好的职业道德是经纪人的无形资产， 房地产经纪人应具有良好的职业道德， 这是各国经纪行业中对房地产经纪人共同的最重要的要求。

　　主要包括：

　　1、诚实信用

　　具体表现在给客户的信息要真实， 不欺诈误导客户。

　　2、有事业心

　　要热爱本职工作， 敬业乐业， 不断提高个人素质与理论水平， 完善自己的知识结构对业务精益求精是职业道德的基本要求， 否则谈职业道德只是一句空话。

　　3、有责任感

　　忠于自己的客户， 认真为客户负责办好委托的业务， 完全认真地履行合同， 善始善终。

　　4、加强自律

　　作为房地产经纪人要加强自律， 自觉遵纪守法， 遵守行规及公司管理规定， 维护职业形象， 不损害客户利益， 同行不相互倾轧。

第三篇：置业顾问培训

　　置业顾问培训及房产销售技巧培训

　　第1节 销售人员的基本要素

　　1、建立个人魅力；要给客户留下好的印象， 方便以后的沟通， 利于下一步的销售工作。

　　组织创新能力， 有序组织好与客户的销售说辞， 把握好时机促成销售为用户服务的热心， 销售成功后也不能减少对客户的服务热情， 便于客户渗透i， 让老的客户给自己介绍新的客户， 促成渗透销售专业的技术能力， 要熟悉房产的专业术语， 熟知各项办证程序， 要了解相关楼盘的情况， 熟知本项目的情况。

　　行动能力， 要有不辞劳苦的行业精神， 把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动， 就能很好的提高销售积极能动性。

　　2、迅速判断客户内心的真实想法， 想出对策， 引出话题便于下一步的销售工作开展。

　　牢记顾客的姓名， 对客户也是一种尊重， 只有相互尊重才能很好的沟通， 利于销售工作的开展。

　　点头微笑， 任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。

　　信赖、关心顾客的利益， 这样能走入客户的心理世界， 还有什么不好狗通的那。

　　仪表、热诚， 至关重要， 这是建立信任和够通的必要条件。

　　情绪同步-----合一架构法， 对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。

　　3、顾客的三种状态， 感性， 理性， 心理冲动购买或心理考虑成熟购买。

　　倾听的技巧， 引入话题， 先了解客户心理想法， 快速制定切入主题手段， 帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。

　　营造轻松的环境， 在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备， 有利于相互沟通， 利于销售工作的开展。

　　询问的方法， 看客户是那一种类型要不同性格不同的对带

　　4、推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题

　　5、扩大你的生活圈子人际关系的角S互动规律 人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律

　　6、视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯

　　7、人的需求分析赞美他人的方法

　　8、提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念

　　9、成功是一种习惯今天的态度， 决定你明天的成就,潜意识的力量

　　10、你的生活态度,你的生存技能,你的信息处理能力 第三．销售过程与应对技巧 一：重点开始

　　区别对待：不要公式化对待顾客,为顾客服务时， 你的大话公式化或敷衍了事， 会令顾客觉得你的态度冷淡， 没有理待他们， 造成顾客的不满。

　　故要注意以下几个方面：看着对方说话， 经常面带笑容， 用心聆听对方说话， 说话时要有变化， 擒客先擒心， 从顾客的角度出发， 集中注意力了解顾客的喜好， 帮助顾客选购最佳的住宅或商铺， 务求使顾客满意。

　　眼脑并用

　　⑴眼观四路， 脑用一方。

　　要密切关注客户口头语， 身体语言等信号的传递， 留意他的思考方 式， 并做出准确判断， 将销售顺利进行到底。

　　⑵注意顾客口头语言的传递。

　　⑶身体语言的观察及运用。

　　通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。

　　⑷表情语信号

　　顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。

　　眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采， 从若有所思到明朗轻松。

　　嘴唇开始抿紧， 似乎在品位、权衡什么。

　　⑸姿态语言信号

　　顾客姿态由前倾转为后仰， 身体和语言都显得很轻松。

　　出现放松姿态， 身体后仰， 擦脸拢发， 或者做其他放松舒展等动作。

　　拿起定购书之类细看。

　　开始仔细的观察商品。

　　转身靠近推销员， 掏出香烟让对方抽表示友好， 进入闲聊。

　　突入用手轻轻敲桌子或身体某部分， 以帮助自己集中思想， 最后定夺。

　　⑹引发购买动机。

　　4．与顾客沟通时注意事项 ⑴勿悲观消极， 应乐观看世界。

　　⑵知己知彼， 配合客人说话的节奏。

　　⑶多称呼客人的姓名。

　　⑷语言简练， 表达清晰。

　　⑸多些微笑， 从客人的角度考虑问题。

　　⑹产生共鸣感。

　　⑺别插嘴打断客人的说话。

　　⑻批评与称赞 ⑼勿滥用专业化术语

　　⑽学会使用一些小故事， 小的例子 二：初次交锋 初步接触

　　⑴初次接触的目的是获得顾客的满意， 并激发他（她）的兴趣， 吸引他（她）的参与。

　　⑵仪态要求

　　站立姿势正确， 双手自然摆放

　　站立位置适当， 掌握时机， 主动与顾客接近。

　　与顾客谈话时保持目光接触， 精神集中。

　　慢慢后退， 让顾客随便参观 ⑶最佳接触时机

　　当顾客长时间凝视模型时。

　　当顾客注视模型一段时间， 把头抬起来时。

　　当顾客突然停下脚步时。

　　当顾客目光在收寻时。

　　当顾客与销售员目光相对时。

　　当顾客寻求销售员帮助时。

　　⑷接近顾客方法：打招呼， 自然地与顾客寒暄， 对顾客表示欢迎

　　早上好/你好！您来过吗， 我给您介绍一下小区的情况好吗。

　　你好， 有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。

　　⑸备注

　　切忌对顾客视而不见。

　　切勿态度冷漠。

　　切勿机械式回答。

　　避免过分热情， 硬性推销。

　　揣摩顾客心理

　　不同的顾客由不同的需要和购买动机， 销售员必须尽快了解顾客的需要， 明确顾客的喜好， 才能向顾客推荐合适的单位。

　　⑴要求 用明朗的语调交谈

　　注意观察顾客的动作和表情， 是否对楼盘感兴趣。

　　询问顾客的需要， 引导顾客回答， 在必要时， 提出需特别回答的问题。

　　精神集中， 专心倾听顾客的意见。

　　对顾客的问话做出积极的回答。

　　⑵提问

　　你对XX楼盘的感觉如何， 你给自己看房子吗， 准备住几口人， 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注 切忌以貌取人

　　不要只顾介绍， 而不认真倾听顾客谈话。

　　不要打断顾客的谈话]。

　　不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。

　　引导顾客成交 ⑴成交时机

　　顾客不再提问， 进行思考时。

　　当顾客靠在椅子上， 左右相顾突然双眼直视你。

　　一位专心聆听、寡言少语的客户， 询问付款及细节时， 表明顾客由购买意向。

　　话题集中在某单位时。

　　顾客不断点头， 对销售员的话表示同意时。

　　顾客开始关心售后服务时。

　　顾客与朋友商议时。

　　⑵成交技巧

　　不要在介绍其他单位， 让顾客的注意力集中在某单位上。

　　强调购买会得到的好处。

　　强调优惠期， 不买的话过几天会涨价。

　　强调销售好， 今天不卖， 就没机会了。

　　观察顾客对楼盘的关注情况， 确定顾客的购买目标。

　　进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。

　　帮助顾客做出明智的选择。

　　让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。

　　⑶成交策略 迎合法

　　我与您的想法合拍吗？

　　这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的知道客户的想法。

　　选择法

　　××先生， 既然您已经找到了最合适自己的楼盘， 那么您希望我们何时落定呢？

　　再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。

　　协调法 我想在公司的客户名单上加上您的大名， 您认为怎样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法

　　我希望与您达成协议， 我们还需要做那些方面的努力呢？ 利用形势法

　　促销期只有一天了， 如果今天不能定下来， 楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。

　　⑷备注

　　切忌强迫顾客购买。

　　切忌表示不耐烦。

　　必须大胆提出成交要求。

　　注意成交信号。

　　进行交易， 干脆快捷， 切勿拖延。

　　售后服务 ⑴要求

　　保持微笑， 态度认真

　　身体稍稍前倾， 表示兴趣与关注 细心聆听顾客问题。

　　表示乐意提供帮助。

　　提供解决的办法。

　　⑵备注

　　必须熟悉业务知识。

　　切忌对顾客不理不睬。

　　切忌表现漫不经心的态度。

　　结束

　　成交结束， 或结束整个过程， 在这个时刻， 应该向顾客表示道谢， 并欢迎随时到来。

　　⑴要求

　　保持微笑， 保持目光接触。

　　对于未能即时解决的问题哦， 确定答复时间。

　　提醒顾客是否有遗留的物品。

　　让客人起先提出走的要求， 再跟着起身。

　　目送或亲自送顾客至门口。

　　说道别语。

　　⑵备注

　　切忌匆忙送客。

　　切忌冷落顾客。

　　做好最后一步， 以期带来更多的生意。

　　⑶终结成交后的要求

　　成交是下一次销售的开始， 销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验， 在终结之日多些自问。

　　在销售过程中， 我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中， 我是否得到了竞争的情报？

　　在销售过程中， 我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。

　　在销售过程中， 我是否明白知道客户不需要的是什么？ 在销售过程中， 我是否过分注重与客户的私交？ 招式三:循序渐进

　　1．销售员判定可能卖主的依据： 随身携带本楼盘的广告。

　　反复观看比较各种户型。

　　对结构及装潢设计建议非常关注。

　　对付款方式及折扣进行反复探讨。

　　提出的问题相当广泛琐碎， 但没有明显的专业性问题。

　　对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。

　　特别问及小区内的业主的阶层都是那一些人来购房的。

　　对售楼人员的接待非常满意。

　　不断提到朋友的房子如何。

　　爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。

　　第3节：销售过程应对策略

　　策略A：准备阶段

　　机遇属于有准备的人。

　　销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料， 研究和估计各种可能和对应的语言、行动， 并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理， 这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。

　　客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征， 即获得生活或者生产的活动空间， 使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。

　　消费行为是客户心理活动的外在表现， 即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。

　　住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费， 在目前房地产住宅供过于求的情况下， 怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要问题。

　　客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。

　　因此， 销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。

　　客户购买心理特点 售楼员准备的提纲

　　﹒求 实 用﹒低 价 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投机获利 ﹒房屋区位﹒环 境﹒房地产产品﹒价 格﹒其 他 策略B：善于发现潜在顾客

　　销售人员在销售过程中， 要发现客户， 发现机遇， 善待客户。

　　因为潜在消费者的来源， 有因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。

　　策略C：树立第一印象

　　消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感， 销售人员应亲切礼貌、真诚务实， 给消费者留下良好的第一印象， 销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。

　　策略D：介绍

　　介绍房地产产品的过程中随机应变， 一面引导消费者， 一面配合消费者， 关键是针对消费者的需求， 真诚地做好参谋， 提供给消费者合适的房地产商品。

　　第3节：销售过程应对策略

　　策略E：谈判

　　销售人员用销售技巧， 使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。

　　策略F：面对拒绝

　　面对拒绝——销售人员面对的拒绝， 可能就是机遇， 判断客户拒绝的原因， 予以回复。

　　如客户确有购买意向， 应为其作更详尽的分析、介绍。

　　拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。

　　销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑， 同时销售人员要分析拒绝的原因， 实施对策。

　　可能的原因有：

　　1、准备购买， 需要进一步了解房地产实际的情况；

　　2、推托之词， 不想购买或无能力购买；

　　3、有购买能力， 但希望价格上能优惠；

　　4、消费者建立谈判优势， 支配销售人员。

　　策略G：对不同消费者个性的对策

　　对不同个性的消费者， 销售人员可采用不同的对策， 可获得较高的销售成功率， 具体见下表。

　　消费者个性及其对策

　　1.理性型 深思熟虑， 冷静稳健， 不轻易被销售人员说服， 对不明之处详细追问。

　　说明房地产企业性质及独特优点和产品质量， 一切介绍的内容须真实， 争取消费者理性的认同。

　　2.感情型 天性激动， 易受外界刺激， 能很快就作决定。

　　强调产品的特S与实惠， 促其快速决定。

　　3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信， 取得消费者信敕， 并帮助其决定。

　　借故拖延型 个性迟疑， 借词拖延， 推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。

　　设法解决， 免得受其“拖累” 4.沉默寡言型 出言谨慎， 反应冷漠， 外表严肃。

　　介绍产品， 还须以亲切、诚恳的态度笼络感情， 了解真正的需求再对症下药。

　　5.神经过敏型 专往坏处想， 任何事都会产生“刺激”作用。

　　谨言慎行， 多听少说， 神态庄重， 重点说服。

　　6.迷信型 缺乏自我主导意识， 决定权操于“神意”或风水。

　　尽力以现代观点来配合其风水观， 提醒其勿受一些迷信迷惑， 强调人的价值。

　　盛气凌人型 趾高气扬， 以下马威来吓唬销售人员， 常拒销售人员千里之外。

　　稳住立场， 态度不卑不亢， 尊敬消费者， 恭维消费者， 找寻消费者“弱点”。

　　7.喋喋不休型 因为过分小心， 竟至喋喋不休， 凡大小事皆在顾虑之内， 有时甚至离题甚远。

　　销售人员须能取得信任， 加强其对产品的信心。

　　离题甚远时， 适当时机将其导入正题。

　　从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。

　　第4节 销售人员现场实战应对技巧 要点B：引起客户注意四要素 引起客户的注意处于第一个阶段。

　　在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲， 可在课堂中立刻进行考试， 以促进学生注意， 老师清楚地知道学生上课不注意听讲， 只是浪费老师的口舌及时间。

　　销售员无法依照老师要求准客户注意您的话语， 您要设计出自己别出心裁、独到的方法， 引起准客户有注意。

　　引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买

　　请教客户的意见 人的大脑储存着无数的信息， 绝大多数的信息平常您不会想到， 也不会使用到， 但当别人问您某个问题时， 您的思考就会立刻集中在这个问题上， 相关的信息、想法也会突然涌入脑际， 您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。

　　请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法， 特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。

　　当客户表达看法时， 您不但能引起客户的注意， 同时也了解客户的想法， 另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。

　　二、迅速提出客户能获得哪些重大利益

　　急功好利是现代人的通性， 因此， 迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益， 是引起客户注意的一个好方法。

　　三、告诉准客户一些有用的信息

　　每个人对身边发生了什么事情， 都非常关心、非常注意， 这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。

　　因此， 您可收集一些业界、人物或事件等最新信息， 在拜访客户时引起准客户的注意。

　　四、指出能协助解决准客户面临的问题 例如客户会注意您所说出的每一句话。

　　以上四个方法若能很好的实施， 销售人员将能很好的引起顾客的注意， 从而很快攻克客户的心理因素， 最终达成楼盘交易。

　　要点C：找出客户利益点实战手法 “客户最关心的利益点在哪里？”是每位业务代表最关心的重点， 找出了客户关心的利益点， 您的推销工作犹如拥有一定航线的船只， 不再茫然行进。

　　有时客户也捉摸不定自己的购买动机， 充分了解一般客户购买的可能理由， 有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在， 能让您有效地进行商品介绍。

　　您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由： 楼盘给他的整体印象

　　广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。

　　“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品， 但它们都在满足客户象征地位的利益。

　　整体形象的诉求， 最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求， 针对这些人您在销售时， 不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。

　　成长欲、成功欲

　　成长欲、成功欲是人类需求的一种， 类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。

　　例如电脑能提升工作效率， 想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑， 想要成为专业的经纪人， 就会参加一些管理的研习会， 上电脑课， 参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求， 拥有一套豪华房子是一个成功的象征， 努力的结果， 这种需求是这些人关心的利益点。

　　安全、安心

　　满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。

　　安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。

　　一位销售小孩玩具的业务人员， 提到每次有家长带小朋友购买玩具时， 由于玩具种类很多， 很难取舍， 但是只要在关键时机， 巧妙地告诉家长， 某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时， 家长们几乎都立刻决定购买。

　　人际关系

　　人际关系也是一项购买的重要理由。

　　例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍， 而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。

　　便利

　　便利也是带给个人利益的一个重点。

　　例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由， 电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点， 便利性也是打动许多人购买的关键因素。

　　系统化

　　随着电子技术的革新， 现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化（OA）的发展。

　　这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候， 普遍都以能否构成网络为条件而选择， 这即是因系统化的理由而购买的例子。

　　其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点。

　　兴趣、爱好

　　我们销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起， 抓住这点诉求， 一定能让宾主尽欢颜。

　　八、价格

　　价格也是客户选购产品的理由之一， 若是您的客户对价格非常重视， 您就可向他推荐在价格上能满足他的商品， 否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值， 使他认为值得购买。

　　九、服务

　　服务分为售前、售中及售后服务。

　　因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。

　　因此， 服务也是您找出客户关心的利益点之一。

　　以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点， 只有客户接受您推销的利益点， 与客户的沟通才会有交点。

　　要点D：打动客户的诉求重点

　　客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益， 若能解除客户的问题及疑惑， 必能赢得客户。

　　每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点， 顺着这些重点去诉求， 将能收到事半功倍的效果， 不动产销售重点是A投资购买房屋可以保值、增值。

　　B方便上班、上学、购物的方便性。

　　C居住品质， 空气新鲜、安静。

　　D物业管理的好坏， 安全保安设施。

　　E社会地位， 附近都是政商名流居住， 能代表个人的社会地位等等。

　　虽然个人购买房子的动机也许不一样， 例如有的因为上班方便必须居住在都市， 有的只想居有其屋， 有一间房屋能住就好， 有的想过较有品味的居家环境， 有的想符合身份地位， 不管动机是什么， 展示推销重点仍是在以上列举的销售重点的要素组合或在自己的实际工作中再次延伸组合。

第四篇：房地产置业顾问培训

　　篇一：房地产置业顾问培训大全

　　房地产案场置业顾问策划培训大全 ? 电话接听

　　一、规范要点

　　1.按轮接次序接听电话， 致标准问候语 2.了解客户认知途径

　　3.获得客户联系方式， 邀约来访 4.接听态度

　　5.3个突出卖点介绍

　　二、标准动作

　　1.左手执话筒， 右手执笔

　　2.讲义夹《来电登记表》摆在右手边， 随时查阅和记录

　　三、接电话术

　　1.户型面积说辞（见电话说辞）2.报价说辞（见电话说辞）3.卖点说辞（见电话说辞）4.销售信息说辞/广告信息解释 ? 迎客接待 ? 进门

　　一、规范要点 1.主动迎客

　　2.主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下” 3.主动询问客户以前是否来过 4.主动做自我介绍 5.指引客户到沙盘区

　　二、标准动作

　　1.左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问 2.伸出手臂做指引状， 引导客户进入售楼处 ? 沙盘讲解

　　一、讲解要点

　　1.强调楼盘的整体优势 2.讲解中探寻客户的需求 3.尝试做户型推荐

　　4.主动邀请客户入座洽谈

　　二、说辞内容

　　1.从大的区域规划到小的社区位置和指标 2.从外围的生活机能到内部的社区配套 3.从整体的设计理念到园林景观 4.从楼座摆位到户型面积

　　三、标准动作

　　1.左手持讲义夹， 右手持激光笔

　　2.站立于客户右侧， 面对沙盘正面， 身体略向客户方向倾斜 3.观察客户是否跟随讲解认真倾听

　　4.邀请客户入座洽谈用右手做指引， 五指并拢自然伸直 5.引导客户到洽谈区， 走在客户右前方， 适当保持距离 ? 邀请入座

　　一、规范要点

　　1.主动邀请客户到洽谈区入座

　　2.尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内

　　3.个人的销售资料和销售工具应该准备齐全， 随时应对客户的需要

　　二、标准动作

　　1.全程携带销售讲义夹 2.使用标准用语“您请坐”

　　3.主动询问客户需要喝些什么， 标准用语“我们准备有?， 请问您想喝些什么

　　4.客户吸烟的话， 主动提供烟灰缸， 烟灰缸要擦干净并擦干 ? 户型说辞

　　讲解要点

　　1.户型的面积、房间数量 2.户型的空间尺寸 3.户型的优势

　　4.根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用 5.介绍朝向、采光和景观 6.主动邀请客户参观样板间 ? 样板间带看

　　一、标准动作

　　1.走在客户右前方， 为客户开门 2.使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下” 3.请客户入座穿鞋套， 自己带头穿鞋套

　　4.离开时提醒客户取下鞋套， 并帮助客户放入回收箱

　　5.带客看房进出电梯、房门时让客户先行， 同时用手部遮挡电梯门和房门， 一

　　面撞击客户

　　二、说辞要点 1.户型结构 2.景观视野 3.户型优势

　　4.装修风格/家具摆放建议 5.未来生活美景描绘

　　6.介绍工程进度、工程管理 7.介绍设计卖点， 尤其为实景 8.介绍建筑风格、外檐 9.介绍公共部位空间使用 ? 送客

　　一、规范要点

　　1.替客户收拾好销售相关资料， 备齐一套完整的资料给客户 2.送客户至门外， 为其拉门

　　3.对客户的到访表示感谢， 使用标准语言“谢谢参观” 4.双手递送名片， 并表示感谢 5.目送客户离开

　　6.雨天打伞送客户上车

　　二、标准动作

　　1.右手做指引状， 引领客户走向售楼处门口， 并未客户开门 ? 分析解决

　　一、客户分析

　　1.客户基本情况分析 2.购买动机分析 3.产品价格需求分析 4.抗性分析

　　二、解决方案 1.有针对性 2.可执行性 3.客户满意 ? 认购环节

　　一、过程中所需要的相关单据

　　选房确认单、已阅文件确认单、认购协议书、交款核对单

　　二、整个认购环节

　　1.置业顾问与客户对房源选定并谈好成交价格后， 至内勤领取《选房确认单》， 并填写完整（客户姓名、房号、客户联系方式、客户联系地址、享受优惠折扣、成交价格、客户身份证号、成交日期）

　　篇二：房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

　　目 录

　　1、公司简介

　　2、房地产基础知识

　　3、项目概况

　　4、销售管理制度

　　5、岗位职责

　　6、销售人员基本技能（销售技巧）

　　7、销售程序

　　8、销售礼仪

　　9、写字楼行业知识

　　房地产基础知识

　　培训内容：

　　1、房地产基本知识

　　2、所销售物业详细情况

　　3、房地产市场状况及竞争楼盘分析

　　4、物业管理

　　总述：

　　● 房地产业

　　房地产是房屋和土地的社会经济形态， 是房屋和土地作为一种财产的总称。

　　又常为不动产， 英文为：real estae。

　　根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》， 房地产业被列入第三产业的第二层次。

　　● 房地产开发 是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施， 房屋建筑的活动。

　　● 是房地产市场

　　房地产市场分狭义和广义的两类。

　　狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。

　　也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中， 通过流通实现其价值。

　　● 房地产交易

　　城市房地产管理法所称的房地产交易， 包括房地产转让， 房地产抵押和房屋租赁。

　　一、房地产常识

　　1、房地产

　　房地产作为一种投资工具其特点主要有：

　　所以才叫不动产。

　　房地产的生命周期很长， 除非天灾人祸， 否则不易损坏。

　　甲地的房地产和乙地的房地产， 往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、房地产不易分割， 更与大环境(地理位置)、小环境(邻近区域)等有密切的关

　　不仅象股票、黄金那样可用于投资， 也可以自住或用来出租。

　　进可攻， 退可守。

　　优 点：有自用及投资双重功能。

　　掌握时机， 长期获利高。

　　可抵销通货膨胀带来的贬值损失。

　　可充作抵押品。

　　缺 点：所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验.2、房地产权

　　3、房地产权登记

　　房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段， 是政府为健全法制， 加强房地产管理， 依法确认房地产权利的法定手续。

　　4、房地产权登记有何法律效力

　　依法登记的房地产权利受法律保护。

　　房地产权利经登记后， 产权即得到法律上的承认。

　　5、《房地产证》的作用

　　6、现在颁发的《房地产证》与过去有关部门颁发的《房屋所有权证》、《国有土使用权证》区别 现在颁发的《房地产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二为一， 统一制作成单一的《房地产证》， 由一个部门统一颁发。

　　7、《房地产证》记载的内容

　　《房地产证》记载的内容包括权利人状况， 土地及房屋等。

　　8、哪些房地产合同须办理公证手续?

　　9、地籍

　　我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概 念。

　　它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录， 包括了土地产权 的登记和土地分类面积等内容。

　　10、宗地、宗地号、位统一编号， 叫宗地号， 又称地号， 其有四层含义， 称为：区、带、片、宗， 从 大范围逐级体现其所在的地理位置。

　　11、宗地图、证书附图

　　宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。

　　它反映一宗地的基本情况。

　　12、确权

　　确权是依照法律、政策的规定， 经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放证书等登记规定程序， 确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和 他项权利

　　13、房屋的基底面积

　　14、房屋的建筑面积

　　房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和， 包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等， 且具备有上盖， 结构牢固， 层高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。

　　15、房屋的公共面积

　　房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积， 包括层高超过

　　2．2 米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等， 以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积， 以水平投影面积计算。

　　共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙， 以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。

　　不能计入公用建筑面积的部位：

　　16、房地产转让

　　17、房地产转让应遵循的原则

　　18、楼花

　　19、房地产交换

　　20、房地产赠与

　　21、房地产赠与免交土地增值费

　　22、房地产现售合同、房地产预售合同

　　欲购买已竣工验收、交付使用的商品房， 买卖双方需签订房地产现售合同。

　　23、房地产开发商预售商品房地产时应符合的条件

　　1、已交付全部土地使用权出让金， 取得土地使用权证书；

　　2、持有建设工程规划许可证；

　　3、除付清地价款外， 投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额的25%， 并经注册会计师 验资；

　　4、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；

　　

　　26、三级市场转移需交的税费

　　卖方应交的税费有：(1)营业税：为售价的5%；(2)城建维护税：为售价为的005%；(3)印花税：为售价的005%；(4)有所得的， 单位须交所得额15%的单位所得税， 个人须交20%的个人所得税；(5)有增值的， 须交增值额20%的土地增值费。

　　27、变更或解除房地产买卖合同

　　发生下列情形之一的， 可以变更或解除房地产买卖合同：(一)经当事人

　　双方协商一致， 并且不因此损害国家利益和他人利益的；(二)因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的；(三)因一方违约， 使房地产买卖合同履行成为不必要的；(四)出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。

　　28、房地产抵押

　　指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押

　　权人)提供 债务履行担保的行为。

　　29、已抵押的房地产能转让

　　30、房地产变更登记

　　31、遗失《房地产证》申请补领

　　 《房地产证》毁灭或遗失的， 权利人应声明遗失， 并向房地产所在地的国土分

　　局报失， 申请补发。

　　32、申请补发《房地产证》需提交的文件

　　33、集资房能否销售

　　(一)刊登声明的报纸；(二)具结书；(三)身份证明；(四)补发《房地产证》申请书

　　篇三：房地产置业顾问培训九大步骤

　　九 大 步 骤

　　一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机

　　二．《沙 盘》 大环境——>小环境要会灵活反过来运用

　　三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定

　　四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系 五．《算 价》 不得冷场、减少客户思想 六．《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼 定》 果断 九．《临门一脚》 找人（经理）踢球 1 8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快， 今天看

　　望 闻 问 切

　　2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》

　　3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美

　　性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活

　　4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自主、投资》

　　举一反

　　三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己

　　想知道什么

　　5.按兵不动、探其所需、供其所求

　　*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定

　　《开场白说词》收集资料

　　1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错， 是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）

　　6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的， 这段时间卖的特别好， 您今天看好就定一套（危机）

　　1.使客户建立一种真正的兴趣， 不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题）

　　3.真心实意的称赞或表扬客户， 但不要太频繁 4.让客户笑起来， 让他感到很开心 5.经常微笑

　　6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意

　　8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识

　　10.只有两种人为对方的恭维所迷惑， 这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行

　　12.告诉客户一个秘密， 让他对你产生信任， 使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息， 并且鼓励客户也这样做

　　14.对客户做一个承诺， 例如：吃饭 打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼

　　17.与客户有轻微的身体接触， 不要太粗鲁、太频繁 18.直接提出自己的要求（有些时候）

　　19.人都愿意与自己意志相投的人打交道， 应与客户保持一致 20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 2

　　二、《沙盘介绍》 1.沙盘：按规划比例缩小的模型

　　2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识， 引导客户接受你的

　　3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）

　　大环境→自然环境 人文环境 经济环境

　　／＼／＼ ／＼

　　公园、医疗 学校、政府 购物、交

　　通

　　小环境→ 软件 硬件 ↓ ↓

　　物业服务 楼盘结构

　　4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入

　　1.进入角S：先感动自己、再感动别人， 做一名演员， 而不是

　　单纯解说

　　2.目的要明确：要有自己的中心思想， 让客户随你的思路来， 要让客户喜欢感兴趣， 声情并茂、绘声绘S、创造梦想《由不喜欢到喜欢， 由不了解到了解， 由潜意识到强烈购买》

　　口到：亲切、清晰、伶俐 手到：肢体语言、看哪指哪 3．四到：眼到：时刻察言观S、适时互动

　　脑到：心到脑到、随时分析

　　《方位、地块能为他带来什么， 处在什么位置》 讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘 2.站姿、坐姿要在客户右侧 3.身体不能乱动、注意形象 4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推进

　　3.有重点选择重点讲， 吸引顾客做到有详有略

　　三、《户型推荐》

　　《推荐技巧：要会吊房源》

　　户型推荐原则：用小推大、死推一套 户型推荐说词：先总分总在定位 1.这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫

　　的户型在我们这卖的最好的房子， 也比较适合您， 今天看好就定一套 2.您看上北、下南、左西、右东

　　3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、3 卫生间

　　4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间， 非常适合您看

　　好就定下来

　　户型包装：1.客厅、卧室为动静分区 2．餐厅、厨房为洁污分区 3．洗漱间、卫生间为干湿分区

　　同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值

　　★注：语言再华丽、没有感情S彩、也会显得苍白无力★

　　四、《指点江山》 1.取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲， 包括主干道、下危机 3.进入电梯时帮客户按电梯， 梯内不可冷场， 要拉关系、摸底 4.进入室内前， 先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台， 然后依次进行介绍， 简捷明了， 不要逗留时间太长（三分钟）

　　5.回程要讲与房子无关的话题， 分散思路、这时是拉关系最好的时机 6.还钥匙、进行算价

　　五、《算 价》

　　契税：（总房款×契税税率）

　　其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税

　　备注：普通住房标准为：1）住宅小区建设容积率在1.2以上；2）单

　　套建筑面积在144平方米以下；3）实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。

　　维修基金：住宅房屋：按照购款的2%缴交；(总房款×2%)非住宅房屋:按照购房款的1%缴交(总房款×1%)入住费用全了解：

　　产权证费用

　　除去一次性或者按揭需缴纳的房款外， 首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用， 主要包括以下几项：

　　①契税：金额是总房款的1.5％；②印花税：5元／户（自2008年11 月1日起， 个人购买住房暂免征收印花税）；③手续费：3元／ｍ２

　　；④测绘费：1.36元／ｍ２；⑤登记服务费：150元／户；⑥权属登记费：85元／户；

　　建筑面积为100ｍ２

　　银行按揭费用

　　如果你是按揭购房， 则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三；工本费：５０元／户；

　　入住费用

　　这笔费用是除了房价外的最大一部分费用 4 ①预交一年物业管理费：？元／月·ｍ２（面积×单价×12个月按小区具体标准而定）；

　　②预交水电周转金：５００元／户（该费用各地区收费不定）③天然气安装入户费２２００元（该费用各小区收费不定）； ④有线电视入网费：３６０元／户；（该费用各地区收费不定）； ⑤有线电视开通费（含一年收视费）：１２０元（该费用各地区收费不定）

　　⑩垃圾清运费:根据物业公司定

第五篇：置业顾问培训

　　销售培训计划

　　一、培训时间

　　暂定

　　二、培训地点

　　**项目总部

　　三、培训方式：

　　以理论为主， 情景演练为辅， 主要形式是授课；市调情景模拟。

　　四、培训人员：

　　全体销售人员：后台级公司相关人员。

　　五、培训目的：

　　1、熟悉公司级项目的情况， 提高销售人员的专业知识及职业道德水准， 树立服务意识和观念。

　　2、掌握销售技巧和礼仪知识、提高业务水平、适应市场需要。

　　六、培训内容：

　　1、公司概况、企业文化、公司规章制度：

　　2、房地产专业知识， 包括：房地产经营支持、金融知识、物业管理知识、工程基本知识、建筑学支持、房地产法律知识、客户心理学、当前房地产形势分析；

　　3、销售相关知识：销售技巧、公关礼仪、心理学知识、财务知识、周围楼盘情况、合同签署知识、广告宣传知识;

　　4、销售模拟演示， 情景演练.七、课程安排：

　　培训期间每天授课时间具体安排：

　　1、上午：第一课时：8:30-10:00， 第二课时：10:20-11:502、下午：第一课时：13:30-15:00,第二课时：15:20-16:50

　　下午剩余时间为解答时间！解决当天培训中所出现的问题， 与销售人员进行互通， 加深了解， 逐渐培养团队氛围！

　　培训内容及课时

　　建筑工程、外立面、建筑材料知识1课时

　　市场调研方法与技巧1课时

　　接听电话的技巧1课时

　　物业管理知识1课时

　　价格谈判、处理客户异议技巧1课时

　　客户心理学、购买心理类型及应对1课时

　　公关礼仪理论1课时

　　现场销售基本流程1课时

　　项目简介及开发理念1课时

　　销讲简介及开发理念1课时

　　销讲培训1课时

　　销售流程及表单运用， 现场销控、销售模拟演练2课时

　　合计下来是16课时， 4天时间。

　　另外加上培训期间穿插进行对**所有在售， 即售楼盘的市调！所需时间在一周即可1

　　培训最后安排一次明明考试， 以命题形式和情景模拟方式为主！

　　以上就是关于“培训(置业顾问职业规划与定位)（5篇）”的详细内容解说。

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