商务谈判策划书模板（共6篇）

　　今天给大家介绍的是商务谈判策划书模板（共6篇），商务谈判策划书模板（共6篇）的详细内容:

第1篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

一、谈判主题

使本公司与M牛奶公司重新签订合同， 达到我方预期目标 二、谈判团队人员组成决策人： 主谈： 法律代表：

技术顾问：

业务代表：

会议记录：

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益： 1、获取更大的利润

2、维护双方长期合作关系

对方利益：保证自己的市场份额

我方优势：

1、我公司为M公司的重要客户之一， 拥有众多订户， 若对方与我方无法达成合作将对其造成市场份额的下降， 并造成损失

2、现有一M公司的竞争对手， 若我公司与其合作， M公司有一定损失

我方劣势：

1、对方若不同意和我方订立合同， 我方将造成一定损失

2、我公司若强行取消合同会导致牛奶供应不及时， 影响恶劣， 造成一定损失

对方优势：

1、外部优势： 其竞争对手鲜奶农场各种硬件设施不配套， M公司的竞争优势较大。

2、竞争优势：由于M公司还有一客户为我公司有力的竞争对手， 对方可以以此要挟我方

对方劣势：

1、现有一M公司的竞争对手， 若我公司与其合作， M公司有一定损失

2、M公司竞争对手在本市有了少量零散客户 四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次合同重新订立问题， 重在减小损失， 并维护双方长期合作关 系

原因分析：让对方同意与我方重新订立合同

2、预期目标 报价：①为弥补我方损失， 提出M公司给我公司的价格优惠达到5% ②订货量：半年后， 在现有基础增加5%的客户订奶量， 到达双方共赢 ③ 优惠待遇：在同等条件下优先供货 ④其他优惠：我方可以周期的结算日（比如原来是每三个月结算一次， 现在改为每一个月结算一次， 减轻对方流动资金压力）底线：①获得对方6%价格优惠 ②我方承诺可以为M公司拓展现有基础7%的客户 ③对方与我方长期合作， 必须在以后的合作中为我公司优先 五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融 洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛， 强硬地指出对方竞争对手与我方已接洽， 若我方与其合作可使我公司每月增收6万元， 以制造心理优势， 使我方处于主动地位。

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述， 抓住对方问题点， 进行攻击、突破

2、假设与事实相结合原则：夸大我方优势， 回避我方劣势， 集中全力攻击对方劣势， 然后抛出事实和我方对策向对方施压。

2、中期阶段：

1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成， 适时 将谈判话题从冷藏装瓶厂的有无上转移到价格优惠及长远利益上来， 把握住谈判的节奏和进程， 从 而占据主动

2、层层推进， 步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益， 先易后难， 步步为营地争取 利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在， 实行以退为进策略， 退一步进两步， 做到迂回 补偿， 充分利用手中筹码， 适当时可以退让报价优惠来换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑， 以理服人， 强调与我方协议成功给对方带来的利益， 同时软硬兼施， 暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、打破僵局: 合理利用暂停， 首先冷静分析僵局原因， 再可运用把握肯定 对方行式， 否定方实质的方法解除僵局， 适时用声东击西策略， 打破僵局

3、休局阶段：

如有必要， 根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、把握底线， :适时运用折中调和策略， 把握严格把握最后让步的幅度， 在适宜的时机提 出最终报价， 使用最后通牒策略

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判， 以期建立长期合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果， 出示会议记录和合同范文,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关市场资料：比如 《中华人民共和国合同法》和相关市场资料 备注： 《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判， 彼此不太了解。为了使谈判顺利进行， 有必要制定应急预案。

1、对方愿意对价格做出优惠， 但对 5%表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判， 运用妥协策略， 换取在订货量、其他优惠、优惠待遇 等利益。

2、对方使用权力有限策略， 声称金额的限制， 拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况， “白脸”据理力争， 适当运用制造缰局策略， “红脸”再以暗示 的方式揭露对方的权限策略， 并运用迂回补偿的技巧， 来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略， 对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释， 可转移话题， 必要时可指出对方的策略本质， 并声明， 对方的策略影响谈判进程。

4、若对方坚持在价格优惠这一点上， 不作出任何让步， 且在订货量上也不 作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶 劣影响， 然后作出最后通牒， 应考虑到我方战略目标是争取一定的价格优惠， 并维护双方长期合作关系， 采取放弃赔偿要求， 换取其它长远利益。

八、日程安排

11月15 日下午 14：00～16：00

九、谈判地点

武汉职业技术学院商学院凌波楼商务谈判室206

2012 年 11 月 12日

第2篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

投标过程略

一、谈判双方公司背景

我方：江苏财经职业技术学院 乙方：联想股份责任有限公司

我方（甲方）：

江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校， 由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主， 以石油、冶金、机电为特S， 涵盖理、工、经、管、文， 是一所多学科多层次协调发展， 行业优势突出， 办学特S鲜明， 蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。

学校占地900余亩， 建筑总面积50余万平方米， 教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米， 藏书90.3万册， 并拥有大批数字化信息资源。乙方：

联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币， 11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构， 目前涉及IT、投资、地产等三大行业， 下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司， 联想控股作为联想系企业的旗舰， 承担公司总体资金管理， 以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。

2008年， 联想控股综合营业额1152亿元， 总资产644亿元， 历年累计上缴国家各种税收126亿元， 公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位， 2007年度中国企业500强排名中名列第22位。2010年， 联想控股综合营业额1466亿元， 总资产1121亿元， 员工总数近4万余人， 全国民企500强排名第3位。二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、谈判团队人员组成主谈：沈帅， 公司谈判全权代表；

决策人：杨义斌， 负责重大问题的决策； 顾问：王锦涛， 技术顾问：吴大雷， 负责技术问题； 法律顾问：沈帅， 负责法律问题； 四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：用最高的价格销售， 增加利润

我方优势： 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑， 迫切与对方合作， 否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好， 且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方， 如果完不成谈判， 可能损失以后合作的机会。五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判， 按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1500元

②供应日期：一周内

? 付款方式：首付70% 底线：①以我方低线报价2600元

②尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的谈判气氛中， 创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛， 明确指出有多家供应商竞争， 开出1500元的报价， 以制造心理优势， 使对方处于主动地位。2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成， 把握住谈判的节奏和进程， 从而占据主动。

(2)层层推进， 步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益， 先易后难， 步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在， 实行以退为进策略， 退一步进两步， 做到迂回补偿， 充分利用手中筹码， 适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑， 以理服人， 强调与我方协议成功给对方带来的利益， 同时软硬兼施， 暗示对方若与我方协议失败， 我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5)打破僵局: 合理利用暂停， 首先冷静分析僵局原因， 再可运用把握肯定对方行式， 否定方实质的方法解除僵局， 适时用声东击西策略， 打破僵局。3、休局阶段：如有必要， 根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段：

(1)把握底线， :适时运用折中调和策略， 把握严格最后让步的幅度， 在适宜的时机提出最终报价， 使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判， 以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果， 出示会议记录和合同范文,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料

相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判， 彼此不太了解。为了使谈判顺利进行， 有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1500元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判， 运用妥协策略， 换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略， 声称金额的限制， 拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限情况， “白脸”据理力争， 适当运用制造缰局策略， “红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略， 并运用迂回补偿的技巧， 来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略， 对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施：

避免没必要的解释， 可转移话题， 必要时可指出对方的策略本质， 并声明， 对方的策略影响谈判进程。

第3篇：商务谈判策划书

安徽省祁门红茶发展有限公司和英国立顿公司

策划人：XXX 谈判组成员：XXXX 谈判对方组：XXXX

谈 判 策 划 书

目录

一、谈判双方公司背景 .1 二、谈判主题......2 三、谈判团队人员组成.2 四、双方利益及优劣势分析.......2 五、谈判目标......3 六、准备谈判资料..3 七、程序及具体策略 4 八、制定应急预案.5

一、谈判双方公司背景

甲方：英国立顿红茶进口公司

“立顿”是全球最大的茶叶品牌。立顿的宗旨是光明， 活力和自然美好的乐趣。汤姆斯·立顿是这一品牌的创始人， 1890年他正式在英国推出立顿红茶。他的广告词是“从茶园直接进入茶壶的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot）。1892年， 立顿开始了全球化运动， 先是在美国设厂， 接着又在印度开设分店， 走进了远东市场。1898年， 立顿被英国女王授予爵位， 得到“世界红茶之王”的美名。作为联合利华的品牌， 立顿以高档消费场所为突破口， 充分利用各种宣传方式， 如在电影电视片中出现、在各种时尚杂志的文章中出现、在网络小说中出现等等， 以潜移默化的方式把立顿品牌深埋在消费者心中， 经过长期的品牌经营， 现在， 喝立顿茶已成为高级白领的象征。

当前， 立顿公司急需在中国市场寻找品质优良、价格较低的红茶半成品进口到英国进行再加工， 制成袋装茶， 以弥补红茶货源的空缺， 而安徽祁门红茶是目前中国市场最优质的品牌， 无论是质量还是品牌都将是立顿公司最佳选择。

乙方：安徽省祁门红茶发展有限公司

安徽省祁门红茶发展有限公司是一家集茶叶科研、种植、生产、经营及茶文化交流为一体的综合型现代化企业， 是祁门红茶最大的生产、加工基地。公司始建于1993年， 在长期的生产经营实践中， 总结、提炼并构成了独具特S的企业文化体系， 先后被授予省农业产业化龙头企业、省技术创新示范企业、省守合同重信用企业、省电子商务示范企业、中国质量诚信企业等称誉；连续8年被评定为中国茶叶行业综合实力百强企业。旗下的“天之红”品牌产品也先后获得安徽名牌产品、安徽老字号、苏浙皖赣沪名牌产品50佳、生态原产地保护产品和中国驰名商标等殊荣。2015年， “天之红”作为祁门红茶领导品牌， 入选2015年意大利米兰世博会， 参展产品并获百年世博经典品牌和米兰世博金奖产品。这是继1915获巴拿马万国博览会金奖和1987获布鲁塞尔第26届世界优质食品评选会金奖后， 祁门红茶获得的第三个国际大奖， 堪称“影响世界、代表中国”。

当前， 祁门红茶正处于海外业务拓展的关键时期， 急需将优质的红茶向国外出口， 打开海外市场， 与立顿公司的出口业务洽谈对安徽祁门公司来说是一个很好的机会。

二、谈判主题

乙方向甲方出口祁门红茶， 打开欧洲市场

三、谈判团队人员组成首席代表：XX， 公司谈判全权代表； 财务顾问：XX， 负责财务问题； 市场顾问：XX， 负责市场问题；

法律、技术顾问：XX， 负责法律、技术问题；

四、双方利益及优劣势分析

甲方利益：

1、要求我方用尽量低的价格供应品质中上等的祁门红茶。

2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。以CIF货物运输条款成交。乙方利益：

用对方可接受的最高价格销售， 增加利润， 并实现对国外市场的开拓。

甲方优势：

1、有多方的红茶品牌可供甲方选择， 我们要以产品的独特优势来说服对方和我方合作。

2、在世界上是一个有影响的跨国公司， 市场潜力大， 合作前景好。 甲方劣势：

甲方对祁门红茶系列产品不是很熟悉， 我方要抓住这一点， 准备详尽和类似产品的对比材料， 包括价格及产品的优势， 可以提供的有利于对方的条件。

乙方优势：

我方的产品在国内外都有很好的声誉， 质量有保证， 价格优势明显。我方可以向对方提供所准备的材料， 此外还可以带领他们参观我方的生产基地和状况， 用事实来说服对方。乙方劣势：

1、属于供应方， 较被动， 可能失去拓展国外市场的机会。在这一点上要尽量反被动为主动， 在谈判的开始就要抓住主动权；

2、欧洲人对红茶比较熟悉， 在谈判过程中可能会被动。我方可以用价格优势、2

质量优势、产品信誉及祁门红茶的功效来赢得对方的认同。

五、谈判目标

战略目标：和平谈判， 尽量达成成交协议；

我方报价：￡20/500g FOB LONDON 可接受价格：每500克15--20英镑；最低价格：15英镑/500g 供应日期：一月内； 支付方式：L/C 我方接受的最小订单是500kg， 可接受的订单是2000kg， 最大订单是3000kg， 如果加大订单量可以有其他的优惠条件， 比如折扣， 成为我方合作伙伴的VIP等。

六、准备谈判资料

1、祁门红茶介绍

中国历史名茶， 创制于光绪年间， 已有百年历史， 制作精良， 品质高， 植于肥沃的红黄土壤中， 而且气候温和、雨水充足、日照适度， 所以生叶柔嫩且内含水溶性物质丰富。内质清芳， 醇而不腻的特征， 汤S红艳明亮， 叶底也表现出红亮的特质。是槠叶树种生长的， 以茶树芽、叶、嫩茎为原料， 经过萎凋、揉捻、发酵、干燥等工艺制成初制茶后， 再经过三个流程十二道工序制作分级拼配而成， 根据其外形和内质分为：礼茶、特茗、特级、一级、二级、三级、四级、五级、六级、七级。

礼茶——外形：细嫩整齐， 有很多的嫩毫和毫尖， S泽润；香气与滋味：香气高醇， 有鲜甜清快的嫩香味， 形成独有的“祁红“风格；水S：红艳明亮；叶底：绝大部分是嫩芽叶， S鲜艳， 整齐美观。

特茗——外形：条索细整， 嫩毫显露， 长短整齐， S泽润；香气与滋味：香气高醇， 有嫩鲜香甜味， 有独特的“祁红“风格；水S：红艳明亮；叶底：嫩芽叶比礼茶较少， S鲜艳。

特级——外形：条索紧细， 嫩毫显露， S泽润， 匀整；香气与滋味：香气高醇， 鲜嫩含有独特的“祁红“风格；水S：红艳明亮；叶底：嫩度明显、整齐、S鲜艳。

一级——外形：条索紧细， 嫩度明显， 长短均匀， S泽润；香气与滋味：香味高浓， 具有“祁红“特有果糖香；水S：红艳明亮；叶底：嫩叶均整， S红艳。二级——外形：条索细正， 嫩度较一级少， S泽润；香气与滋味：香味醇厚， 有“祁红“的果糖香；水S：红艳不及一级明亮；叶底：芽条均整， 发醇适度。三级——外形：条索紧实， 较二级略粗， 整度均匀， 面张稍有松条；香气与滋味：香味醇正， 鲜厚有收敛性， “祁红“特征依然显着；水S：红明；叶底：条整， 发醇适度。

四级——外形：条索粗实， 叶质稍轻， 匀净度较差， S泽带灰；香气与滋味：香味醇正， 有相应浓度， 仍有“祁红“风味；水S：红明较淡；叶底：均整度较差， S红而欠匀， 夹有花青。

五级——外形：条索较粗， 稍有筋片， 匀净度较差， S泽带灰；香气与滋味：香味醇甜偏淡， 但无粗老味；水S：红淡；叶底：花青， 稍含梗。

六级——外形：条索较松， 夹有片朴， S泽花杂；香气与滋味：香味粗淡， 浓度不足；水S：红淡， 明亮不够；叶底：红杂， 较梗。

七级——外形：条索松泡， 身骨轻， 带片朴梗， S泽桔杂；香气与滋味：香味低淡， 有粗老味；水S：淡而不明；叶底：粗暗梗显。2.祁红出口情况

祁红产量的70%都被出口至欧洲等地， 主要出口英国、荷兰、德国、日本俄罗斯等几十个国家和地区。

3.合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

七、程序及具体策略

（一）开局：

先问候对方的旅程及对中国的第一印象等比较轻松的话题开局， 然后让对方谈判人员品尝我方准备好的特级祁门红茶， 把对方引入较融洽的谈判气氛中。（二）中期阶段：

策略一：软硬兼施策略

由我和财务顾问充当白脸,总经理充当红脸辅助协议的谈成， 适时将谈判话题定位到双方长远利益上来， 把握住谈判的节奏和进程， 从而占据主动。

策略二：把握让步原则

明确我方核心利益所在， 实行以退为进策略， 做到迂回补偿， 价格降低时可

要求对方帮我们在国际市场上进行宣传， 由甲方承担由此产生的费用， 已达到提高我方知名度的目的。

策略三：制造竞争

罗列我方可以找到的其他合作的企业机构：Bigelow 毕格罗（自1945年起被评为茶叶生产商的顶级品牌之一和茶叶生产， 起源于美国。它生产各种类型的茶， 如红茶， 凉茶， 绿茶， 不含咖啡因的茶， 冰茶和时令茶）Harney＆Sons（成立于1983年， 位于美国康涅狄格州。他们专门生产高品质的散茶和草药茶和专注于提供各种有机产品， 主要茶产品是白茶， 绿茶， 抹茶， 乌龙茶， 红茶， 凉茶和有机茶。由于其丰富的产品和质量）Yorkshire Tea 约克郡茶（英国第二大品牌， 由Bettys＆Taylor集团生产， 以其红茶而闻名）Twinings 川宁（总部位于英国， 茶的主要类别有红茶， 调味茶， 水果和凉茶， 绿茶， 大吉岭茶， 阿萨姆茶， 生姜茶， 薄荷茶等）

（三）最后谈判阶段：

在谈判中形成一体化谈判， 以期建立长期合作关系；

八、制定应急预案

1、对方使用借题发挥策略， 对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释， 可转移话题， 必要时可指出对方的策略本质， 并声明， 对方的策略影响谈判进程。2、不愿以FOB运输合同成交

措施：条件法。兼顾双方利益， 可以在保持有利价格基础上改成CIF贸易术语。3、对方使用权力有限策略， 声称金额的限制， 拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况， 我和财务顾问据理力争， 适当制造缰局， 运用迂回补偿的技巧， 来突破缰局。

第4篇：商务谈判策划书

课 程 论 文

题

目：

学号：

商务谈判策划书

120804108 吴迪 物流管理 A12物流

学生姓名： 专

业： 班

级：

2015年 6月 20日

商务谈判策划书

一、谈判主题

1、主题：关于武汉友芝友保健乳品有限公司与贝达包装材料厂的采购谈判

2、背景：武汉友芝友保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。专业生产保健乳制品， 长期占有武汉保健乳品50%以上的市场。贝达包装材料厂是长沙一家专业从事包装材料生产的厂家， 工艺先进， 产品出S。现在为了拓展武汉市场， 就成为武汉友芝友保健乳品有限公司包装材料供货商进行谈判。

二、谈判人员组成1、首席谈判代表：掌控谈判全局， 监督谈判程序， 把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见， 决定谈判过程中的重要事项， 有领导权和决策权;汇报谈判工作， 代表单位签约。

2、商务代表：即专业谈判人员， 阐述己方谈判的目的和条件， 了解对方的目的和条件， 找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。

3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位， 监督谈判在法律许可的范围内进行， 检查谈判文件的合法性、真实性和完整性， 草拟相关的法律文件。

4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

5、技术代表：负责对有关生产技术， 食品安全检测， 质量标准， 产品验收， 技术服务等同题的谈判， 也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

三、谈判目标

1、价格目标：武汉市场保健乳品包装材料市场平均价格是5700元／吨， 我方期望价格5700元/吨， 底线价格5200元/吨。

2、交货期目标：由于对方对于交货期要求严格， 根据对方的订单采取按批发货， 在接到对方订单后24小时内发货， 两天内到达。

3、付款方式目标：采用按月付款方式， 每个月结账一次。

4、数量目标：拿到对方50%的包装订单。

5、质量目标：保证达到国家标准。

四、谈判程序及策略

1、谈判议题先后顺序 高度关注 H 商品价格 商品数量 中等关注 M 商品质量 交货期 低度关注 L 付款方式

我方价格问题对对方商品质量， 我方商品数量对对方交货期， 我方付款方式对对方付款方式

2、开局阶段策略

方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述， 使对方对我方 产生好感， 便于双方对谈判的理解， 产生"一致性"的感觉， 从而使谈判双方在 友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来， 第一次接触， 希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题， 使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢， 沉稳中不失热情， 自信但不自傲， 把握住分寸， 顺利打开局面。

方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛， 指出我方的优势， 令对方产生信赖感， 使我方处于主动地位。

3.报价阶段策略

3.1报价先后顺序的确定

报价时机策略中采取先报价策略， 在谈判力相当或强于对方的谈判中， 先报价， 有利于我方划定一条基准线， 最终协议将在这个范围内达成， 同时还会有利于我方掌握成交条件。

3.2报价策略的选择

采用价格起点策略， 先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点， 在谈判过程中以让利来吸引卖方， 试图从价格上先击败参与竞争的同类对手， 然后与卖方进行真正的谈判， 迫使其让步， 达到自己的目的。

同时采用差别报价策略， 针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面， 采取不同的报价策略， 尤其对新顾客， 为开拓新市场， 可以给予适当让价。

3.3讨价还价阶段策略

采用投石问路技巧， 我方有意提出一些假设条件， 通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向， 抓住有利时机达成交易， 弄清对方虚实， 尽可能得到一些通常不易获得的资料， 例如， "如果你们购买的数量增加一倍， 你方的价格是多少?" 4、让步的幅度设计

明确我方核心利益所在， 实行以退为进策略， 退一步进两步， 做到迂回补偿， 充分利用手中筹码。我方作为买方， 相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步， 但要让对方明确， 我方的让步幅度是越来越小了。在内容上， 采取批量订货， 我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上， 可以改分期付款为一次性结清等。

5、谈判总体策略

采用先苦后甜策略， 想要对方加大订单数量， 但又估计自己如果不在价格上做相应的让步， 对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外， 同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款， 作为洽谈的蓝本， 如运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中， 有意让卖方感到， 我方愿意在其他多项交易条件上做出让步， 迫使卖方在价格上让步。

五、谈判的优劣势分析

1、我方优劣势

1.1优劣：

我厂在成立十余载， 在包装材料方面积累了较多的技术与经验积累， 可以满足客户各种各样的需求。

1.2劣势：

我厂之前并未进入武汉市场， 知名度低， 没有建立口碑。距离较远， 运输成本与运输时间较长。

2.对方优劣势

2.1优势

武汉友芝友保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。长期占有武汉保健乳品50%以上的市场。同时在全国保健乳品市场都有着一席之地。对方作为本地企业， 具有主场优势。同时对方订单数较大， 握有较大话语权。作为我方武汉市场第一个合作伙伴， 心理上占据优势。

2.2劣势

对于包装的要求较高， 可选择的供应商较少。

3.宏观市场环境分析

产品包装材料行业专业性较强， 准入门槛较高。而保健乳品对于包装的要求较高， 能达到客户要求的厂家并不多。

六、谈判时间

1、了解：选择工作日， 此段时间， 可以清楚让对方了解到我方的生产工艺与水平。

2、洽谈：选择当月末或下月初， 此段时间， 公司已生成公司财务报表， 对公司各项财务指标能有所掌控， 便于了解本公司财务状况， 且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。

3、签约：选择周五的晚饭时间， 此时间正好是一周工作最后时间段， 考虑对方急于完成工作去享受双休， 有利于我方条件达成。

七、谈判地点

1、了解， 选择我方生产场地， 可让对方谈判代表以及技术代表来调研。

2、洽谈， 选择我方公司会议室。

3、签约， 选择环境优美， 条件优越， 具有古S古香的酒店， 巧妙布置会谈场所， 安全舒适、温暖可亲的心理感受， 不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度， 也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢， 我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。

八、谈判应急方案

1、策略方面(若我方已经退让到底线， 但对方不满意， 坚持要更多的让步情况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。

1.1迫使对方让步策略：

可以列举当今市场上能满足对方产品要求的企业， 并一一举出这些企业与我方相比的劣势， 从而告诉对方我方几乎是最好的选择。

1.2阻止对方进攻策略：

如果谈判过程中， 对方不断进攻， 锋芒毕露、咄咄逼人的话， 我方可以采取疲劳战术， 目的在于通过多个回合的拉锯战， 使这类谈判者疲劳生厌， 以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位， 等到对手精疲力尽， 头昏脑胀之时， 我方即可反守为攻， 促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议， 那么运用疲劳战术会很奏效的。

2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达， 应该由谁替代;谈判进行中， 由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判， 谈判组内人员如何相互兼职)

成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合， 所有团队的合作和分工尤为重要。2.1主谈和辅谈的合作与分工， 相互沟通进程， 保持进度， 掌控整个局面， 安排人员分配， 遇到突发情况及时解决。

2.2"前台"和"后台"的合作与分工， "前台"是直接参加谈判的人员， "后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情况， "后台"补上。

2.3其他的合作与分工， 商务条款中选择商务人员， 技术条款中选择技术人员， 法律条款中选择法律人员， 财务条款中选择财务人员， 尽量不交叉， 达到最优化。

九、准备的信息资料和文件

1、谈判企业自身的情况

上海贝达包装材料厂作为一个建厂十余年的老厂， 在技术革新跟产品质量方面是其他厂家难以比拟的。在华东地区拥有相当不俗的市场份额。目前准备打开其他地区市场， 立足华东面， 面向全国。

2、谈判对手的情况

武汉友芝友保健乳品有限公司是芝友企业机构旗下的重要实体之一， 总部座落在武汉市东西湖区吴家山台商开发区。自1998年成立以来， 每年以超过40%的速度发展与扩张。至2003年全年销售额达1.8亿元， 2003年公司日上市量突破140吨， 日订户上市量达到65万份。已发展成为集奶牛饲养、乳品加工、乳品科研、乳品销售于一体的高科技股份制企业。据市奶业管理办公室统计资料表明， 近年来武汉市液态奶市场占有率排行中， 友芝友连年位居湖北省、武汉市同行之首。另据中国乳制品工业协会统计资料， 2001年公司已跻身全国液态奶十二强企业。

3、谈判人员有关的信息

本谈判小组由六人组成， 详细见以上第二大点， 他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识， 观察判断能力抢， 具有灵活的现场调控能力， 巧妙的语言表达能力， 高度的自信心， 心理承受能力强， 注重礼仪礼节。

谈判人员来自不同部门， 可以达到知识互补， 性格协调， 分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎， 要求具备全面的知识， 果断的决策能力， 较强的管理能力， 具备一定的权威地位。

4、竞争对手的相关情况

从全国范围内来看， 竞争者较多， 但是水平参差不齐， 而乳制品最为人体直接食用的产品， 对于包装材料的安全性要求甚高。而对方企业作为知名企业， 一定对包装材料有着更高的要求。因此， 能够满足对方需求的企业实际上并不多。

5、政府相对政策法规等 武汉友芝友保健乳品有限公司作为地方知名企业， 其发展一直得到当地政府的支持。而武汉当地的包装材料企业并不强大。政府期望引入外地企业加强竞争， 激发本地企业的活力。

十、模拟谈判

我方："您看我们企业的包装材料， 得到了国家资质认证， 可以接受第三方的检测， 质量绝对保证， 请贵公司放心。" 对方："嗯， 不错。质量方面贵厂作为老厂， 我们很放心。只是我们对交货期要求严格不知道你们能否做到及时交货。" 我方："交货期请您放心， 我们虽然在两地， 但是都作为区域性的大城市， 公路铁路网发达， 我方在接到贵公司的订单后24小时内发货， 两天内肯定到达。只是这过程中毕竟涉及到物流成本的问题， 所以我想价格方面， 贵公司能够接受我们的报价。" 对方："价格方面我相信贵厂也知道市场均价， 你看我们这么大的数量， 而且又是你们在武汉的第一个合作伙伴， 你们是不是可以给予一定的优惠。"

我方："这是自然， 我们所报价格已经是在市场均价之下了， 这其中还包括了物流成本， 所以已经充分的显示了我们的诚意了， 当然如果贵公司能够将60%的订单交给我们， 我们可以再降一百元的单价。

了解到我方所报单价为对方价格目标之内， 于是双方签订合约。

第5篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

目录

一、谈判背景 ......1 二、谈判的主题....2 三、谈判团队人员组成.2 四、地点选择、时间与环境准备...2 五、谈判的目标....2 六、优劣势分析....3（一）优势....3（二）劣势....3 七、谈判的议程及具体策略.......4（一）开局.....4（二）摸底.....4（三）回顾总结.5（四）讨价还价.5（五）促进合同的签订........7（六）协议合同的签订与履行..7 八、确定可替代方案 7 九、准备谈判资料..8

一、谈判背景

谈判A方：小王（买方）谈判B方：刘先生（卖方）

刘先生拥有一家经营披萨饼的快餐外卖店。去年营业额403750元， 税后利润86750元。这家店已经开业数年， 位置极佳， 对面是一家生意兴隆的大商场， 离得最近的同业是家麦当劳， 距离在800米以外， 位于商场的另一头。

刘先生打算趁生意还算红火的时候， 及早把它盘出去， 广告上要价275000元， 计：存货值5000元；厨房设备估价25000元（购进时花了35000元）；餐厅设备在3年前新置时花费19000元；其余部分为店不动产和商业信誉无形资产的估价。

小王已在本市其他处所拥有两处经营披萨饼的快餐店， 为了扩营打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处营业都相当不错， 你信心十足， 认为自己管理严格， 加上产品适销对路， 购进新店后定能再次获得成功。

小王为此曾和多家快餐店有过接触， 但均因价钱谈不拢而作罢。现在小王看中了刘先生的店和另外一家， 认为条件都不错， 符合自己的要求。即使先付一半， 余款分2年付清， 小王也做不到， 希望能分4年付清。

1 二、谈判的主题

与卖方达成合作， 以较低的价格把卖方的店盘下来。

三、谈判团队人员组成主谈人员：运用策略， 维护我方利益， 主持谈判过程 财务顾问：解决财务问题及资料处理 文秘：记录处理谈判信息， 辅助主谈 报告撰写：谈判前各项内容的筹备

谈判风格的确定：以一种良好的关系建立出发， 注重双方的利益， 考虑双方不同的观点， 选择合作型的谈判风格。

谈判小组人员选用：遵循实用、效率原则， 懂得发散式思维、聚合式思维以及评价式思维。

四、地点选择、时间与环境准备

地点：确定在己方餐厅， 形成己方心理优势

时间：谈判双方共同协商确定在2017年XX月XX日XX时XX分， 以及明确截止时间

环境准备：安静舒适、简单整洁的谈判环境， 避免嘈杂环境， 不舒适的座位， 温度过高或过低的谈判环境温度， 避免影响谈判方的注意力， 导致失误的发生。

五、谈判的目标

最优目标:183000， 一次性付清（扣除5000元存货， 扣

2 除25000元厨房设备， 扣除餐厅设备19000元， 装修降价20000元， 不动产降价23000元， 合计183000元）

可选择的目标:230000， 首付60%， 剩下两年付清（扣除5000元存货， 25000元厨房设备降价15000元， 餐厅设备19000元降价10000元， 装修降价15000元， 合计230000元）

最低目标:240000， 先付一半， 剩下分四次性付清（扣除5000元存货， 25000元厨房设备降价10000元， 餐厅设备19000元降价9000元， 装修降价9000元， 合计240000元）

六、优劣势分析 （一）优势

1、我方经营实力强， 有还钱能力；

2、我方有备选方案， 第三方店虽地理位置不佳， 但要价低；

3、我方不需要对方存货；对方盘店的原因 4、对方想尽快将店盘出去， 有时间优势； 5、对方装修不符合我方意愿； 6、对方设备老旧， 使用寿命不长；（二）劣势

1、我方资金不足， 付款期限过长； 2、对方地理位置佳， 生意红火

七、谈判的议程及具体策略 （一）开局

在这个阶段当中， 基于我们谈判成员的谈判风格， 采取协商式开局策略。以“协商”、“合作”的态度和谈话方式， 交待与对方洽谈的内容， 希望与对方能够在愉快友好的气氛中来进行谈判的深入， 从而促成双方之间的合作。

注意事项：

1、这个阶段当中， 避免披露太多己方掌握的关键信息， 以免在谈判过程中处于被动地位

2、除了考虑己方的利益， 也不能忽视对方的真实利益

（二）摸底

由于与对方是第一次谈判， 对卖方信息不尽了解， 为了使谈判的顺利进行， 所以在这个阶段过程中尽量获取对方的信息。如卖方盘店的原因、卖方的其他业务等关键信息。获取信息的方式采取提问、倾听和观察这三种。

注意事项：

1、提问时的形式：

开放式提问， 如“你可以告诉我盘店是出于什么想法吗？”“能告诉我这个想法是关于什么吗， 也许我们可以有

4 更多的合作!”等， 以期获得更多基本信息。

试探式提问， 如“我方不需要这些存货， 你认为这个问题怎么样？”等， 以期获得我方特别想获取的信息。

假设式提问， 如“如果我方在付款时间上进行缩短， 你方会在价格上有多少变动？”“如果这些存货以及其他的厨房设备我方都要了， 你放会让利多少？”等， 以期来探测对方的可协议区。

2、尽可能的倾听， 观察谈判对方的言谈举止， 鼓励对方的发言， 来判断谈判人员的态度和意向。

（三）回顾总结

在摸底获取了对方的信息之后， 要对这些信息进行检验并评判， 适当调整我方的谈判策略和谈判目标。

（四）讨价还价

在这个阶段里， 包括了己方的报价、还价、让步、制造障碍和破除障碍四个部分。

首先在报价时， 基于对卖方信息的掌握和报价原则的掌握， 己方首先报一个最低价， 为谈判划定一个基准线， 以期最终协议在这个范围内达成。

在还价时， 主要采取逐项还价方式来进行还价， 如存货费、厨房设备费等分项来还价， 策略上采取“求疵”策略（提

5 出夸大性的意见， 否定卖方的报价）、“假如购买额外物品”策略（试探是否可降价和降价幅度）和“请你考虑”策略（观察还价时卖方的语言神情等反应， 了解卖方的价格范围）。

谈判并非一帆风顺， 谈判双方之间存在着利益的冲突， 那么在让步时， 我方须始终坚持有条件让步的原则， 让步幅度要小， 让步速度不可过快， 在策略上采取互惠式的让步， 使对方的需求也可得到满足。

另外， 在谈判过程中涉及到价值的创造与瓜分， 障碍的出现也是不可避免的。但障碍也并非总是不好的， 从其好的一面出发， 人为的给对方制造障碍， 在策略上采取趁隙击虚策略（抓住对方的短处或漏洞， 比如趁着生意红火的这段时间存在时间成本）以及红脸白脸策略（两个主谈判分别扮演“红脸”和“白脸”的角S， 白脸是指强硬派， 态度坚决、寸步不让、咄咄逼人， 红脸是指温和派， 态度温和， 善于沟通， 白脸和红脸互相配合， 软硬兼施， 把握住谈判的节奏和进程， 从而占据主动地位）。

同样， 己方也会面临对方带来的障碍， 为此可采取假设策略， 如“我想现在我们之间达成合作的话， 在接下来你这找另外的谈判方又进行谈判的这段时间里， 真的能够给你带来好处的”， 使对方从自己立场的视角转变到彼此间的共同利益上。

6（五）促进合同的签订

为了谈判的成功， 促使这样状态（谈判双方对彼此已充分了解， 确定不能再通过进一步的谈判而获得进一步的利益了， 并且双方都有成交的欲望）的形成， 己方可采取以下技巧对卖方产生影响: 1、适时表现对结束谈判的积极态度， 如可通过反复询问提醒对方“既然我们对所有的问题都已达成共识， 何不现在就签署协议呢？”。

2、向对方表示己方的让步已经到了极限。

3、设法采取不同的方式向对方渗透达成协议的好处， 如趁着生意红火的这段时间来盘店， 可节省到更多的时间成本。

（六）协议合同的签订与履行

1、签订书面合同时， 合同的各项条款必须与双方通过多次磋商后达成的协议一致， 避免单方面地修改合同内容。

2、谈判双方不仅要严格按照协议规定的标的内容进行履行， 而且要对协议的其他条款， 如期限、付款等都以适当的方式来履行。

八、确定可替代方案

确定我方最佳可替代方案：第三方店条件不错， 符合己

7 方的要求， 因此可与第三方达成合作。

九、准备谈判资料

1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》

2、其他资料：料、财务资料等。

《合同法》违约责任、背景资料、对方资

第6篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

目录

一、谈判背景 ---2 三、谈判团队组成-3 四、辩题理解---5 七、谈判目标---8

十、附件 8

一、谈判背景

广州市翰森装饰工程设计有限公司创立于2008年， 公司拥有各专业人才逾40人， 设计服务范围涉足规划、建筑、景观、室内专业设计等各类大中型高端精品项目， 先后承揽并参与多家星级酒店及会所、商业广场、夜总会、娱乐场所、高端豪宅的设计项目， 在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。

深圳市鹏森装饰设计工程有限公司成立于2012年9月20日。服务类型：小户型,公寓,别墅,普通住宅,局部装修 KTV,商铺,餐厅/酒楼,美容/美发,娱乐场所,酒店,写字楼,厂房,学校,医院。公司核心价值为提升价值， 构建美好。管理方针为守法规， 抓预防， 提升安全环保意识；重承诺， 铸精品， 创新发展永无止境。公司拥有设计师30余人， 设计总监2人， 首席设计师10人。公司曾获得中国装饰知名企业， 深圳市百强企业， 广东省优秀企业， 深圳市自主创新标杆企业的荣誉， 是中国建筑装饰协会会员， 深圳市装饰协会会员。公司有良好信誉， 是中国装饰行业诚信AAA企业， 广东省诚信示范单位， 广东省重合同守信企业， 深圳市重合同守信企业。集团的目标是与时俱进， 锐意进取， 群策群力， 携手共进， 共同铸造“鹏森”这一卓越品牌。集团的方向是办 一个负责的企业。

二、谈判主题

我公司（即广州市翰森装饰公司）欲向深圳市鹏森装饰公司承接其原办公场所， 双方就铺租的转让费用（包括店铺内的现有装潢成本， 设备的转让费用、支付方式等等）进行谈判。

三、谈判团队组成主谈（兼决策人）：公司谈判全权代表， 并负责重大问

题的决策；

记录人员：负责技术问题；

法律顾问：负责法律问题；

财务顾问：负责计算资金问题；

四、辩题理解

深圳市鹏森装饰公司因业务发展需要， 将把办公地址搬离亿利达大厦B栋316室， 现已经找到新的办公场所， 所以该公司将会急于在今年6月前把原单位转让出去。本公司即广州市翰森装饰公司计划拓展深圳市场， 并在当地设立新的办公场所。双方谈判重点在于铺租的转让费用， 包括店铺内的现有装潢成本， 设备的转让费用、支付方式。

谈判突破点：如果深圳市鹏森装饰公司的租用期到了， 无人向其租用， 只能退出， 这样一来深圳市鹏森装饰公司将不能赚取盘费， 与此同时公司原有的专业办公设备若不能及时转让， 将增加运输费用。同样的原店铺内的现有装潢成本将无法收回。但若是我公司（广州市翰森装饰公司）直接向房东租门面， 将要付全部的盘费， 另外重新装修店铺内的装潢成本、购买公司专业办公设备的费用将大大增多。

五、利益及优劣势分析

我方利益：通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用， 以此避免付全部的盘费， 以及减少重新装修店铺内与购买公司专业办公设备的费用。

1、通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用， 已

尽可能低的价格去拿下场地。

2、尽快开始营业， 缓和资金的流动压力。 3、与对方建立友好的合作关系。

4、作为创业者在启动资金有限的大前提下， 低成本启动

是保障项目能健康运行的基础

对方利益：赚取盘费， 与此同时公司原有的专业办公设备及时转让， 减少运输费用， 增加转让费。收回原店铺内的现有装潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投资甚至实现回

是其的谈判底线。

2、在有限的时间内尽快把房子租出去， 并尽可能的取得

最大利益。

我方优势：1、本公司是一流的设计服务公司， 专门为顾客提供最专

业和最优质的服务。

2、在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。 3、选择办公室的时间较为充裕。4、有丰富的实践经验。

我方劣势：1、对于深圳的市场情况不太熟悉。

2、我公司直接向房东租门面， 费用会增加。

对方优势：1、对深圳的市场情况较熟悉。

2、公司有良好信誉， 是中国装饰行业诚信AAA企业， 广

东省诚信示范单位， 广东省重合同守信企业， 深圳市

重合同守信企业。

3、深圳市鹏森装饰公司可以同时跟几家公司谈判， 在讨

价方面具有优势。

4、知名度较高， 可在尽快的时间内把房屋出租出去。

对方劣势：1、急于在今年6月前把原单位转让出去。

2、装潢及设备较旧。

六、谈判目标

我们秉承利润共有， 风险共担， 利益共享的合作原则， 争取达成此次合作， 并通过谈判得到双赢的合作方案。在双赢的前提下， 以最小的成本获得利益最大化， 以解决双方合作前的疑难问题， 达到合作为目的。

根据市场行情， 转让费（包括店铺内的现有装潢成本， 设备的转让费用）与其同等规模（200平方米， 一般的办公设备）的装潢成本及设备费用一般为30万到50万不等， 而其原办公场所即亿利达大厦B栋316室经我方初步判断价值为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。

所以， 根据上述资料， 我方制定的谈判目标如下：

1.最理想目标为20万以下（8万装潢成本及12万设备费用）2.可接受目标为20万到37.5万

3.最低目标（底线）为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。

此外， 支付方式为银行转账。

七、谈判程序及策略

1.开局（开局策略及分析)方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的谈判气氛中， 创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛， 明确指出有多家投资选择， 开出高份额股份， 以制造心理优势， 使我方处于主动地位。方案三：欲擒故纵策略：在谈判中给以对方希望， 给以对方礼节， 给以对方诱饵， 放慢脚步， 让对方着急， 出现破绽。2.谈判中期策略及分析

突出优势: 以资料作支撑， 以理服人， 强调与我方协议成功给对方带来的利益， 同时软硬兼施， 暗示对方若与我方协议失败， 我方将立即与其它的投资商谈判。

以退为进：以退为进策略是指一退让的姿态作为进去的阶梯， 退是一种表面现象， 由于在形式采取了退让， 是对方能从己方的退让中得到心理满足， 不仅思想上会放松戒备， 而且作为回报， 对方也会满足己方的某些要求， 而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步， 顺从对方， 然后争取主动、反手为攻。攻其弱点：任何一个人具有其优点， 也有某些弱点， 攻其弱点的策略， 就是针对对方小组成员的弱点， 采取有针对性的措施， 或者“说服”对方让步。采用该策略的手法多见于恭维和威胁。

层层推进， 步步为营：有技巧地提出我方预期利益， 先易后难， 步步为营地争取利益。

把握让步原则：明确我方核心利益所在， 实行以退为进策略， 退一步进两步， 做到迂回补偿， 充分利用手中筹码， 适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暂停， 首先冷静分析僵局原因， 再可运用把握肯定对方行式， 否定方实质的方法解除僵局， 适时用声东击西策略， 打破僵局。如有必要， 根据实际情况对原有方案进行调整。3.冲刺阶段(如何把握底线、如何最大限度保留合作契机)把握底线:适时运用折中调和策略， 把握严格把握最后让步的幅度， 在适宜的时机提出最终报价， 使用最后通牒策略。埋下契机：在谈判中形成一体化谈判， 以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果， 出示会议记录和合同范文,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、谈判相关资料准备

《中华人民共和国合同法》《租赁合同》《经济合同法》相关法律资料;合同范文;对方企业信息资料;财务资料;谈判对手资料;自身企业情况。备注：

《合同法》违约责任

顶让方（乙方）： 身份证号码：

房东（丙方）： 身份证号码：

甲、乙、丙三方经友好协商， 就店铺转让事宜达成以下协议： 一、丙方同意甲方将自己位于亿利达大厦B栋316室转让给乙方使用， 建筑面积为200平方米；并保证乙方同等享有甲方在原有房屋租赁合同中所享有的权利与义务。

二、丙方与甲方已签订了租赁合同， 租期到 年 月 日止， 年租金为 元人民币（大写：）， 租金为每年交付一次， 并于约定日期提前一个月交至丙方。店铺转让给乙方后， 乙方同意代替甲方向丙方履行原有店铺租赁合同中所规定的条款， 并且每年定期交纳租金及该合同所约定的应由甲方交纳的水电费及其他各项费用。

三、转让后店铺现有的装修、装饰及其他所有设备全部归乙方所有， 租赁期满后房屋装修等不动产归丙方所有， 营业设备等动产归乙方(动产与不动产的划分按原有租赁合同执行)。

四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付转让费共计人民币 元， （大写：）， 上述费用已包括的一切债权、债务均由甲方负责；接手后的一切经营行为及产生的债权、债务由乙方负责。

六、如乙方逾期交付转让金， 除甲方交铺日期相应顺延外， 乙方应每日向甲方支付转让费的千分之一作为违约金， 逾期30日的， 甲方有权解除合同， 并且乙方必须按照转让费的10%向甲方支付违约金。如果由于甲方原因导致转让中止， 甲方同样承担违约责任， 并向乙方支付转让费的10%作为违约金。

七、如因自然灾害等不可抗因素导致乙方经营受损的与甲方无关， 但遇政府规划， 国家征用拆迁店铺， 其有关补偿归乙方。 八、本合同一式三份， 三方各执一份， 自三方签字之日起生效。甲方签字： 日期： 乙方签字： 日期： 丙方签字： 日期：

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